當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)以較低的成本提供產(chǎn)品和服務(wù)而破壞了公司的定價(jià)結(jié)構(gòu)時(shí)，通常是您的銷售團(tuán)隊(duì)才會(huì)感到壓力。評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較低價(jià)格可能對(duì)公司客戶群的影響可能很困難，但是首先要制定適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)措施，就需要盡快確定潛在的威脅。

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅要削弱您時(shí)，您的銷售人員就要與客戶和潛在客戶通電話。

“我們確保我們的客戶的銷售人員有顯著比較熱銷的對(duì)話比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員做推動(dòng)增長(zhǎng)，”賈斯汀·羅夫-馬什說(shuō)，作者一種激進(jìn)的做法，以銷售功能的設(shè)計(jì)：機(jī)器?！皩?shí)際上，這意味著要重組組織，以便將不是銷售對(duì)話的任何活動(dòng)從銷售人員中刪除并分配到其他地方?！?/p>

       通過(guò)讓您的銷售團(tuán)隊(duì)與客戶和潛在客戶聯(lián)系，您可以更好地識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的潛在價(jià)格威脅，增強(qiáng)與客戶的關(guān)系，甚至在此過(guò)程中提高自己的銷售數(shù)量。

       他說(shuō)：“我們的方法行得通?！?“我們舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明產(chǎn)業(yè)組織的例子，這些組織已從無(wú)增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槌^(guò)20％的年增長(zhǎng)率。而且，我們有一些有據(jù)可查的組織案例，這些組織在2-3年內(nèi)使收入翻了一番?！?/p>

       在某些情況下，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可能過(guò)于專注于傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以至于無(wú)法認(rèn)識(shí)到新的低成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)。這可能是代價(jià)高昂的監(jiān)督。

       根據(jù)《麥肯錫季刊》的一項(xiàng)研究，低成本競(jìng)爭(zhēng)者“以動(dòng)作緩慢和更微妙的方式建立動(dòng)力—既有參與者可能會(huì)很好地關(guān)注這些因素。有時(shí)，低成本的挑戰(zhàn)者會(huì)通過(guò)在市場(chǎng)的未開(kāi)發(fā)部分中競(jìng)爭(zhēng)來(lái)秘密地建立自己的業(yè)務(wù)?；蛘?，他們可以通過(guò)利用更大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的外觀，感覺(jué)和供應(yīng)商來(lái)縮小能力差距。

       “在其他情況下，低成本進(jìn)入者之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)產(chǎn)生意想不到的二級(jí)影響，從而使在位者失去注意，直到為時(shí)已晚，無(wú)法防止其市場(chǎng)地位受到嚴(yán)重侵蝕為止?！?/p>

如何應(yīng)對(duì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格下跌

       盡管最直接，最明顯的解決方案可能是降低自己的價(jià)格以保持競(jìng)爭(zhēng)力，但這并不總是一種正確的方法，尤其是在消費(fèi)者對(duì)支出更加謹(jǐn)慎的時(shí)期。

       “一方面，您需要做的就是將價(jià)格降低到低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平，而買(mǎi)家將為您提供一條通向您的大門(mén)。另一方面，這種方法會(huì)使您陷入價(jià)格戰(zhàn)，而價(jià)格戰(zhàn)中沒(méi)有贏家，只有幸存者，” CBS MoneyWatch警告?！凹词鼓O(shè)法使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破產(chǎn)，但戰(zhàn)斗結(jié)束后，您可能還剩下很多生意?！?/p>

       除非您絕對(duì)確定您的公司可以相對(duì)毫發(fā)無(wú)損地崛起，否則避免價(jià)格戰(zhàn)至關(guān)重要。實(shí)際上，降低價(jià)格以與低成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)和降低價(jià)格可能不是解決該問(wèn)題的最佳方法，因?yàn)榻⑤^低價(jià)格的公式會(huì)長(zhǎng)期侵蝕利潤(rùn)。

       為了在不犧牲利潤(rùn)的情況下克服低成本的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，請(qǐng)嘗試將客戶對(duì)您產(chǎn)品的看法從金錢(qián)轉(zhuǎn)移到價(jià)值。無(wú)論產(chǎn)品的價(jià)格是多少，您都必須證明其實(shí)用性超出了實(shí)際成本。這需要通過(guò)有效的營(yíng)銷和溝通以及與客戶投訴的共同努力來(lái)與客戶建立更牢固的關(guān)系-因?yàn)檫@些實(shí)際上就是價(jià)格異議。

       2018年公司的一篇文章建議公司“在對(duì)您的業(yè)務(wù)進(jìn)行更改和更新之前，請(qǐng)考慮您的客戶最關(guān)心的是什么。例如，許多人認(rèn)為軟件成本低廉，但有些人更重視易用性。

您可以通過(guò)與客戶建立牢固的關(guān)系并投資于他們的需求來(lái)學(xué)習(xí)此類知識(shí)。都是為了暫停了解對(duì)方的觀點(diǎn)?！?/p>

       當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降低價(jià)格而又不想降低自己的價(jià)格時(shí)該怎么辦

Entrepreneur.com的報(bào)告提供了下面列出的其他替代方法，以在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)提高價(jià)值而又不降低價(jià)格。

       通過(guò)積極的在線購(gòu)物體驗(yàn)提高便利性。

       提供有關(guān)產(chǎn)品的深入，有用的信息。

       通過(guò)提供員工簡(jiǎn)歷，正面評(píng)價(jià)和推薦來(lái)建立信任和客戶忠誠(chéng)度。

       通過(guò)社區(qū)參與建立良好企業(yè)公民的聲譽(yù)。

管理咨詢公司AT Kearney提供了以下建議來(lái)應(yīng)對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者入侵您的市場(chǎng)：

       確定可能的威脅。 越早發(fā)現(xiàn)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，您就越不可能按照他們的條件進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。尋找那些致力于降低產(chǎn)品設(shè)計(jì)的復(fù)雜性或獨(dú)創(chuàng)性以降低成本，在低工資市場(chǎng)中組裝產(chǎn)品或通過(guò)低成本運(yùn)輸或分銷模式轉(zhuǎn)移批量的公司。

       進(jìn)行總成本分析。 進(jìn)行分析，比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或方法的成本與實(shí)際成本，以量化成本優(yōu)勢(shì)。接下來(lái)，嘗試看看這種優(yōu)勢(shì)如何轉(zhuǎn)化為定價(jià)方案，以及它們是否可持續(xù)（可以長(zhǎng)期被貴公司復(fù)制）。

       探索所有可能的方案。 開(kāi)發(fā)一些“假設(shè)”方案可以幫助您確定響應(yīng)中的下一步。您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否打算進(jìn)入新市場(chǎng)，推出新產(chǎn)品或?qū)⒆约褐匦露ㄎ唤o消費(fèi)者？為了有效地進(jìn)行預(yù)測(cè)，請(qǐng)嘗試預(yù)測(cè)市場(chǎng)的方向以及哪些低價(jià)公司具有可持續(xù)的能力。

       選擇有效的策略。 下一步是根據(jù)所檢查的方案選擇一個(gè)目標(biāo)，該目標(biāo)將改善您公司的運(yùn)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)力?！巴ǔ８玫牟呗允菍⒏?jìng)爭(zhēng)從單純的價(jià)格轉(zhuǎn)移到其他方面。較新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在其他領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力可能會(huì)下降?！?AT Kearney解釋說(shuō)?！袄卯a(chǎn)品差異性來(lái)吸引客戶對(duì)他們從低成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中無(wú)法獲得的功能或優(yōu)勢(shì)的需求?！?/p>

       區(qū)分客戶類型和了解公司可以承受的市場(chǎng)細(xì)分是另一項(xiàng)有價(jià)值的短期策略，用于應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底價(jià)。

       “著眼于更具吸引力的客戶，而將利潤(rùn)較低的客戶留給新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，” AT Kearney建議?！安⒎撬锌蛻舳季哂型鹊膬r(jià)值。有些服務(wù)和吸引資源的成本過(guò)高，而這些資源可能會(huì)轉(zhuǎn)移到其他地方以獲得更大的收益。讓新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將這些客戶從您手中奪走，讓您可以專注于利潤(rùn)更高的客戶。”

為成功做準(zhǔn)備

       制定一項(xiàng)計(jì)劃，以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，這對(duì)于長(zhǎng)期節(jié)省時(shí)間和金錢(qián)非常有幫助?；〞r(shí)間進(jìn)行計(jì)劃，并牢記上述提示，將有助于應(yīng)對(duì)這些壓力大的情況，使您在當(dāng)今不斷發(fā)展的工業(yè)環(huán)境中保持競(jìng)爭(zhēng)力和敏捷性。