當(dāng)競爭對手通過以較低的成本提供產(chǎn)品和服務(wù)而破壞了公司的定價結(jié)構(gòu)時，通常是您的銷售團隊才會感到壓力。評估競爭對手的較低價格可能對公司客戶群的影響可能很困難，但是首先要制定適當(dāng)?shù)膽?yīng)對措施，就需要盡快確定潛在的威脅。

當(dāng)競爭對手威脅要削弱您時，您的銷售人員就要與客戶和潛在客戶通電話。

“我們確保我們的客戶的銷售人員有顯著比較熱銷的對話比競爭對手的銷售人員做推動增長，”賈斯汀·羅夫-馬什說，作者一種激進的做法，以銷售功能的設(shè)計：機器。“實際上，這意味著要重組組織，以便將不是銷售對話的任何活動從銷售人員中刪除并分配到其他地方?！?/p>

       通過讓您的銷售團隊與客戶和潛在客戶聯(lián)系，您可以更好地識別競爭對手的潛在價格威脅，增強與客戶的關(guān)系，甚至在此過程中提高自己的銷售數(shù)量。

       他說：“我們的方法行得通?！?“我們舉一個例子來說明產(chǎn)業(yè)組織的例子，這些組織已從無增長轉(zhuǎn)變?yōu)槌^20％的年增長率。而且，我們有一些有據(jù)可查的組織案例，這些組織在2-3年內(nèi)使收入翻了一番?！?/p>

       在某些情況下，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可能過于專注于傳統(tǒng)競爭對手，以至于無法認識到新的低成本競爭對手的出現(xiàn)。這可能是代價高昂的監(jiān)督。

       根據(jù)《麥肯錫季刊》的一項研究，低成本競爭者“以動作緩慢和更微妙的方式建立動力—既有參與者可能會很好地關(guān)注這些因素。有時，低成本的挑戰(zhàn)者會通過在市場的未開發(fā)部分中競爭來秘密地建立自己的業(yè)務(wù)?；蛘?，他們可以通過利用更大競爭對手的外觀，感覺和供應(yīng)商來縮小能力差距。

       “在其他情況下，低成本進入者之間的競爭會產(chǎn)生意想不到的二級影響，從而使在位者失去注意，直到為時已晚，無法防止其市場地位受到嚴重侵蝕為止?！?/p>

如何應(yīng)對 競爭對手的價格下跌

       盡管最直接，最明顯的解決方案可能是降低自己的價格以保持競爭力，但這并不總是一種正確的方法，尤其是在消費者對支出更加謹慎的時期。

       “一方面，您需要做的就是將價格降低到低于競爭對手的水平，而買家將為您提供一條通向您的大門。另一方面，這種方法會使您陷入價格戰(zhàn)，而價格戰(zhàn)中沒有贏家，只有幸存者，” CBS MoneyWatch警告?！凹词鼓O(shè)法使競爭對手破產(chǎn)，但戰(zhàn)斗結(jié)束后，您可能還剩下很多生意。”

       除非您絕對確定您的公司可以相對毫發(fā)無損地崛起，否則避免價格戰(zhàn)至關(guān)重要。實際上，降低價格以與低成本競爭對手競爭和降低價格可能不是解決該問題的最佳方法，因為建立較低價格的公式會長期侵蝕利潤。

       為了在不犧牲利潤的情況下克服低成本的競爭對手，請嘗試將客戶對您產(chǎn)品的看法從金錢轉(zhuǎn)移到價值。無論產(chǎn)品的價格是多少，您都必須證明其實用性超出了實際成本。這需要通過有效的營銷和溝通以及與客戶投訴的共同努力來與客戶建立更牢固的關(guān)系-因為這些實際上就是價格異議。

       2018年公司的一篇文章建議公司“在對您的業(yè)務(wù)進行更改和更新之前，請考慮您的客戶最關(guān)心的是什么。例如，許多人認為軟件成本低廉，但有些人更重視易用性。

您可以通過與客戶建立牢固的關(guān)系并投資于他們的需求來學(xué)習(xí)此類知識。都是為了暫停了解對方的觀點?！?/p>

       當(dāng)競爭對手降低價格而又不想降低自己的價格時該怎么辦

Entrepreneur.com的報告提供了下面列出的其他替代方法，以在面對競爭對手的低價競爭時提高價值而又不降低價格。

       通過積極的在線購物體驗提高便利性。

       提供有關(guān)產(chǎn)品的深入，有用的信息。

       通過提供員工簡歷，正面評價和推薦來建立信任和客戶忠誠度。

       通過社區(qū)參與建立良好企業(yè)公民的聲譽。

管理咨詢公司AT Kearney提供了以下建議來應(yīng)對低價競爭者入侵您的市場：

       確定可能的威脅。 越早發(fā)現(xiàn)低價競爭對手，您就越不可能按照他們的條件進行競爭。尋找那些致力于降低產(chǎn)品設(shè)計的復(fù)雜性或獨創(chuàng)性以降低成本，在低工資市場中組裝產(chǎn)品或通過低成本運輸或分銷模式轉(zhuǎn)移批量的公司。

       進行總成本分析。 進行分析，比較競爭對手產(chǎn)品或方法的成本與實際成本，以量化成本優(yōu)勢。接下來，嘗試看看這種優(yōu)勢如何轉(zhuǎn)化為定價方案，以及它們是否可持續(xù)（可以長期被貴公司復(fù)制）。

       探索所有可能的方案。 開發(fā)一些“假設(shè)”方案可以幫助您確定響應(yīng)中的下一步。您的競爭對手是否打算進入新市場，推出新產(chǎn)品或?qū)⒆约褐匦露ㄎ唤o消費者？為了有效地進行預(yù)測，請嘗試預(yù)測市場的方向以及哪些低價公司具有可持續(xù)的能力。

       選擇有效的策略。 下一步是根據(jù)所檢查的方案選擇一個目標(biāo)，該目標(biāo)將改善您公司的運營和競爭力?！巴ǔ８玫牟呗允菍⒏偁帍膯渭兊膬r格轉(zhuǎn)移到其他方面。較新的競爭對手在其他領(lǐng)域的競爭力可能會下降。” AT Kearney解釋說。“利用產(chǎn)品差異性來吸引客戶對他們從低成本競爭對手中無法獲得的功能或優(yōu)勢的需求。”

       區(qū)分客戶類型和了解公司可以承受的市場細分是另一項有價值的短期策略，用于應(yīng)對競爭對手的底價。

       “著眼于更具吸引力的客戶，而將利潤較低的客戶留給新競爭對手，” AT Kearney建議?！安⒎撬锌蛻舳季哂型鹊膬r值。有些服務(wù)和吸引資源的成本過高，而這些資源可能會轉(zhuǎn)移到其他地方以獲得更大的收益。讓新的競爭對手將這些客戶從您手中奪走，讓您可以專注于利潤更高的客戶?！?/p>

為成功做準(zhǔn)備

       制定一項計劃，以應(yīng)對競爭對手的劣勢，這對于長期節(jié)省時間和金錢非常有幫助?；〞r間進行計劃，并牢記上述提示，將有助于應(yīng)對這些壓力大的情況，使您在當(dāng)今不斷發(fā)展的工業(yè)環(huán)境中保持競爭力和敏捷性。